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不動産の仲介会社さま・売主会社さま(戸建分譲会社)に役立つ情報をお届けするブログです。

 不動産コラム  2017.10.20

お客様を逃さない!メールで契約につなげる不動産追客法!

メール追客のよいところは、電話などと違って時間を選ばず相手のペースに合わせられることです。しかし、便利な反面、メールを送るだけの一方的な行為になってしまいがちです。いまや誰もがパソコンやスマートフォンを持つ時代になりました。このため、メール追客の手法を学ぶことはとても重要です。そこで今回は、お問合せをしてくれた方に「どのようなメール追客を行うべきか?」を紹介していきます。

メール追客のメリットとデメリット!

メール追客、Web集客のメリットは、時間や場所を選ばずに契約へとつなげられることです。特にメールは電話などに比べて人件費を低く抑えられ、低コストで契約へと結び付けられる可能性のあるツールです。効率的なステップさえ踏めば、最もコストパフォーマンスの高い追客方法といえるでしょう。

しかし、デメリットがないわけではありません。メール追客は、送るだけの一方的な追客になってしまいがちです。また、過度にメールを送信すると、場合によってはお客様に不快感を与えてしまいます。この問題をどう解決すればよいのか、具体的に紹介していきます。

タイミングが重要?ここぞというときに送る追客メール

熱心な営業マンほど、一人の顧客に複数のメールを送ってしまいがちです。しかし、そのタイミングには重要なポイントがあります。物件の購入を検討しようと「お問合せメール」を送信した途端に、しつこいほどの勧誘メールが届くようになると、お客様は不快に感じてしまうかもしれません。お問合せメールを送った時点で、その物件に興味があったのは確かです。でも、「どれくらい興味があったのか?」はお客様により千差万別です。気軽にお問合せしてくださったお客様に、一方的に過度なメールを送ると逆効果を招き、顧客を失う可能性があります。

実は、メールを送るのに効果的なタイミングがあります。初回メールの返答は、原則として「お問合せメールの1時間以内」に返信するのが基本です。気持ちが冷めないうちに、つまり早ければ早いほど反応は良好になります。お客様によっては、複数の不動産会社にお問合せメールを送っている方もいるので、メールを送った後、早く返ってきたメールほど興味を持ってもらえる可能性が高くなります。

追客メールを送る回数は4回程度です。4回というと「多すぎる」と感じる方もいるかもしれません。しかし、キャリアメールではなく、Webメールでのお問合わせが主流になっている現在、4回くらいであれば過度な回数ではないと考えられます。むしろ、1回送っただけで追客メールをやめてしまうのはもったいない話です。問合せが来たらすぐに追客メールを送り、その後3回くらいメールを送る。以下に、追客メールを送る際に留意すべきテクニックを紹介しておくので参考にしてください。

来客へと繋げる効果的な黄金比率のメール構成とは?

最初の「お問合せメール」へ返信した後、そのつどセールスレター(メール)の文面を考えて送信するのはコストがかかり非効率です。そこで、追客メールの設計図(パターン)を考えておくことが大切です。これには黄金比率のパターンがあります。「PASONAの法則」という有名な法則があるので、ぜひ追客メールにも活用してみてください。

1. (P)Problem(問題) 問題を提起

タイトル付け。問題をタイトルにして提起します。興味を引く文面を考えます。
例)ここをチェック!不動産を見る際に欠かせない重要ポイントとは?

2.(A)Agitation(扇動) 問題点をあおる

お客様の気を引く話題を取り上げ、注意すべき問題点を具体的にイメージさせます。
例)不動産購入は大きな買い物ですが、必ずチェックしなくてはいけない重要ポイントがあります。状況によっては後々、トラブルにつながるケースもあります。

3.(SO)Solution(解決策) 解決策を示し証拠を見せる

問題点を解消するための解決策を示します。
例)重要ポイントをわかりやすくまとめた冊子をプレゼントしています。

4.(N)NarrowDown(絞り込み) 顧客や期間を限定する

対象となる顧客や期間を限定することで特別感を演出します。
例)この冊子は、物件の見学を申し込んだ方に進呈しています。
例)この冊子のプレゼントは12月末までです。

5.(A)Action(行動) 行動を促す

次のステップへ進むための方法を明示し、実際に行動することを促します。
例)「お問合わせ」はこちらをクリック
例)以下のキーワードを添えて「お問合わせ」して頂くと、もれなく〇〇円分のギフト券をプレゼントします。

PASONAの法則はメール追客だけでなく、メールマガジンやWebサイトの文面にも使える便利なものです。テンプレートとして活用してみましょう。

ポイントを押さえたメール追客

メール追客は低コストで高い集客率が見込めますが、やみくもにメールを送ればよいわけではありません。ポイントを押さえ、効率的なメール追客で集客、契約へとつなげていきましょう。

著者プロフィール
業プロ

業プロ株式会社 広報担当

首都圏、愛知県をメインに、不動産物件情報(新築戸建・土地)を収集から成約まで一元管理。不動産会社向け会員制サイト『業プロ』を運営しています。速く!大量に!正確に!毎日、最新の物件情報をお届けしています。

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